sreda, 28. december 2016

Pasti pri izvajanju promocij

Promocije so izjemno orodje za osveščanje strank posebno ko gre za nove storitve ali predstavitve izdelkov. Z lastniki salonov se tovrstne tematike dotaknemo tudi zaradi tega, ker je izjemnega pomena za samo prepoznavnost salona, seveda v kolikor so aktivnosti dosledno izpeljane. Pomanjkljive namreč znižujejo vrednost in pritegnejo stranke z nizko kupno močjo.

Pogosti težavi, ki se pri organizaciji promocij lahko pojavita sta dve. Prva se nanaša na pristop predvsem v podjetniški obliki medtem ko se druga na znanje, ki je za tovrstne promocije potrebno. Gre torej za odnos do promocij katerih cilj mora biti profitabilnost.
Zagotovo si kdaj že organizirala dneve odprtih vrat ali promocijo v salonu. Kaj je bil pravzaprav cilj? Razlogi zaradi katerih nekateri organizirajo promocije so različni, od tega da želijo na hitro povečati promet, morda zato ker podobno počne konkurenca ali zato, ker jim je to nekdo svetoval.



Taki pristopi so za poslovanje lahko dokaj nevarni in težko izpolnijo pričakovanja. V nadaljevanju zato navajam nekaj korakov na osnovi katerih lahko odnos do promocij pripraviš tako da bo učinkovit.
  • Popuste preoblikuj v bonuse. Na tak način se izogneš razvrednotenju posamezne storitve in stranko lažje pritegneš do dodatnih storitev, kar prinaša dodaten prihodek. Namesto popusta x % ponudi bonus za X € v obliki druge storitve.
  • Stranke pravilno ovrednoti in ne ponujaj vsem enake ugodnosti. Razporedi si stranke na tiste, ki te obiskujejo tedensko, mesečno in občasno ter pripravi ugodnosti tako, da jih ciljno prilagodiš promocijam.
  • Termin izvajanja promocije naj bo jasno definiran. Takrat ko datum posamezne ugodnosti zapade ga ne smeš podaljševati. Stranke se morajo zavedati, da so ugodnosti realne in začasne, kajti v primeru da se terminov ne držiš izpadeš nekredibilna.
  • Ne izvajaj promocij samo zato, da povečaš inkaso. Preveč je promocij, ki nastajajo nepremišljeno in se površno izvajajo. Mnogi promocije redno počnejo, ker so mnenja, da je to edini primeren način poslovanja. Take promocije niso učinkovite še manj pa usmerjene v uspešnost prihodnjega poslovanja.
  • Pripravi si finančni plan promocij. Vsaka marketinška strategija ima svoj strošek, zato je predhodno vlaganja potrebno dobro pripraviti in preračunati vrednost, ki bo namenjena posamezni promociji. Budget je predvsem v pomoč zato, da se lahko ugotovi ali je posamezna promocija bila uspešna ali ne. Dobro izvedena promocija ni tista na kateri se prešteva kakšen oziroma kolikšen je bil obisk temveč koliko obiskovalcev se je pravilno usmerilo na to da izbrano storitev ali izdelek koristijo.
Oseba, ki prevzema odgovornost za uspešno delo v salonu mora poznati strategije in posledice, ki z njimi lahko nastanejo. Tudi zato ti priporočam, da se odločiš za obisk delavnice, na kateri lahko pridobiš vsa potrebna znanja, ki omogočajo:
  • Profitabilnost izvedenih promocij. 
  • Lažji in hitrejši pristop do novih strank.
  • Povečanje prodaje in prihodka pri že obstoječih strankah.
  • Lažjo organizacijo promocije s sodelovanjem z dobavitelji.
Na delavnici se boš naučila:
  • Kdaj je promocije primerno izvajati.
  • Kako pripraviti promocijo, da bo pritegnila nove stranke.
  • Kako se izogniti pastem promocije v katere mnogi zapadejo in pri tem izgubljajo veliko denarja.
  • Katere izmed metod marketinga uporabiti zato, da bo promocija produktivna.
  • Kako izvesti dobro promocijo z nizko porabo sredstev.
Prijaviš se lahko na naslov: studioaktivakoper@gmail.com in napišri katere od delavnic bi se želela udeležiti.
  • Tehnik izvajanja promocij.
  • Prodajno komuniciranje v kozmetični stroki.
  • Prodaja izdelkov in storitev v salonu.
  • Organizacija marketinških aktivnosti.
  • Vodenje in zaposlovanje v kozmetični stroki.
  • Finančno poslovaje.
Evgen Gec

Kako uspešno poslovati v salonu: Ko lastniki salonov zapadejo v začaran krogKaj je ...

Kako uspešno poslovati v salonu: Ko lastniki salonov zapadejo v začaran krogKaj je ...: Ko lastniki salonov zapadejo v začaran krog Kaj je bil glavni razlog zato, da si se odločila za odpreti salon? Je to bila želja, morda t...

Ko lastniki salonov zapadejo v začaran krog

Kaj je bil glavni razlog zato, da si se odločila za odpreti salon? Je to bila želja, morda to ker si predhodno že delala katerem izmed salonov in te je delo navdušilo, zato ker si dejavnost v kateri deluješ prerasla in si želiš novih izzivov ali zato, ker meniš da v koliko boš delovala samostojno bo prihodek večji? V primeru da to kar sem navedel izhaja le iz ambicij, obstaja velika možnost, da si obsojena na propad. V nadaljevanju si preberi zakaj je temu tako.


Mnogi so z dejavnostjo pričeli točno tako kot sem opisal vendar naj le končno kdo pove kako je danes mogoče uspeti, če nimaš dobro zasnovanega načrta za uspešno poslovanje, točno določenih ciljev in če nisi specializiran za določeno dejavnost ter nimaš vrednot, ki bi ti zagotavile prednost pred konkurenco. Da ne omenjam marketinga in prodajnih tehnik brez katerih ne glede na strokovnost lahko deluješ povprečno.

_____________________________________________________________________________________________________________
Bodimo odkriti in na glas povejmo, da večina salonov uspešno deluje predvsem zato, ker so lastniki tisti, ki prevzemajo skrb in odgovornost za delo, stranke, zaposlene in ostale aktivnosti, ki sodijo k temu nase.
_____________________________________________________________________________________________________________


V primeru, da je v salonu zaposlenih več oseb, je morebiti na voljo še ena prednost posebno če imaš nekoga, ki je izvrsten pomočnik in prevzame določeno odgovornost nase. Zanima pa me, če si tudi sama podobnega mnenja kot so nekateri lastniki salonov, ki trdijo da so izvrstni vodje zato, ker delajo več kot 12 ur na dan in so prepričani, da uspejo imeti celotno poslovanje pod nenehnim nadzorom. Tak pristop ni le obremenjujoč. Izraža lahko nemoč in šibkost pri organizacije dela, razvrstitvi zaposlenih in dodeljevanju delovnih nalog, kar na koncu še kako vpliva na produktivnost poslovanja.

                                                      

Veliko število vodij s katerimi se pogovarjam menijo, da v današnjem času v primerjavi z nekoč delajo veliko več. Ravno tako so nekoč z manj truda in stresa zaslužili bistveno več. Povsem verjamem in iskreno povem, da v kolikor bodo na podoben način poslovali tudi v prihodnje so na zelo dobri poti da z delom zaključijo. Dejstvo je, da tako kot se je v salonih poslovalo nekoč, se zagotovo več ne bo. Bo pa poslovanje potekalo tako kot si bo vsakdo uredil sam, zato navajam nekaj predlogov o katerih je vredno razmisliti in opisanega kaj izkoristiti.

1. Stopi iz salona nekaj metrov vstran. Poglej zunajost salona in vprašaj se kaj je tisto, kar bi stranke lahko dodatno pritegnilo, kaj je videti drugače in bolj opazno v primerjavi s konkurenco. V primeru da prostor vsebuje izložbo z izdelki preveri, kaj mimoidočim predstavlja. Ali je to korist, ali salon kot tak. Kdo si oziroma čigav je salon strank ne zanima. Je pa pomembno se osredotočiš na to, kar bi mimoidoči v salonu želeli koristiti ali pridobiti. Namreč, to so pripravljeni plačati. V primeru, da so izložbe prozorne pozanimaj se, kaj bi bilo za dodati, da bi pritegnila pozornost strank. V koliko bi pri tem potreboval-a pomoč nam prosim sporoči na naslov studioaktivakoper@gmail.com in skušali ti bomo pomagati.

2. Vstopi v salon in vprašaj se kakšen naj bi bil prvi vtis stranke ob vstopu v prostor. Poslikave, oprema, barva, vonj... Vse to so stvari, ki jih stranka zazna v pičlih nekaj sekundah in za tukaj ne smeš zgrešiti.

3. Kakšno je osebje. Obleka, čistoča, osebna higiena in urejenost izkazujejo spoštovanje in kulturo posameznika do dela in strank. To je osnova, ki mora temeljiti na vrhunskem nivoju.

4. Preveri izdelke na policah ali drugih razstavnih prostorih. Kako so predstavljeni ali so sortirani po blagovnih znamkah oziroma skupinah in ali je vse porazdeljeno tako, da imaš tudi sama občutek bogatosti. Bodi specifičen-a. Ne mešaj hruške z jabolki kot recimo parfume z izdelki za nego telesa ali obraza. Zmedeni kupci kaj hitro začutijo, da se jim na istem mestu hkrati ponuja preveč, zato se za nakup ne odločijo. V realnosti pa gre zato, da se ponudi in proda nekaj kar je kvalitetno in sorazmerno s pričakovanjem strank. Kontinuiranost je tista ki prinaša dobiček in ne enkratnost nakupov. To je tematika, kateri na naših usposabljanjih posvečamo dodatno pozornost.

5. Preveri prepoznavnost salona na trgu. Kje lahko stranka zazna priložnosti in kje si lahko ustvari razloge za obisk salona. Ali je to preko elektronskih medijev, časopisov, promocij, reklamnih letakov, promotivnih oddaj in podobno. Preveri kakšna je celostna podoba salona. Vizitke in ostali rekviziti s preglednim opisom blagovne znamke...

6. Združuj se v poslovnih okoljih. Potrebe po tovrstnih storitvah so v takšnih okoljih večje in v kolikor si še poslovno aktiven-a so priložnosti izjemne.

Opisano lahko veliko pripomore k temu, da zapolniš delovni urnik vendar to ne zadostuje za utvariti zaslužek. Potrebno je storiti nekaj več. Najprej pridobiti nekoga, ki bo v pomoč pri koordinaciji uvedenih novosti, kajti preveriti je potrebno finančno poslovanje, za tem se osredotočiti na ciljne stranke.

Namreč,  posplošen pristop do strank prinaša zgolj veliko dela in truda medtem ko je zaslužek minimalen. Sledi sistematična priprava prodaje storitev in izdelkov, ki mora vključevati nadgradnjo predhodnega znanja zaposlenih. Slednje je  ključnega pomena za ustvarjanje njihove produktivnosti.

Tudi to je eden izmed razlogov, zakaj te želim povabiti na naša izobraževanja. Pridobiš lahko vsa potrebna znanja s katerimi bo uspešnost in produktivnost poslovanja večja. In ne le to. Vzporedno s tem pridobiš informacije in številne praktične ideje na osnovi katerih bo tvoj pristop še bolj učinkovit.

                                       

Naučil-a se boš kako z manj porabljenega časa ustvariti več in kako pristopati do strank, da bodo same spraševale po tebi. Z mesecem janurajem 2017 pričnemo z rednimi delavnicami o katerih bomo sproti obveščali. Namenjene bodo različnim tematikam in udeležencem predvsem vodjem in zaposlenim. V koliko se želiš tovrstnih delavnic udeležiti nam prosim sporoči na e mail studioaktivakoper@gmail.com

ponedeljek, 26. december 2016

Kako uspešno poslovati z dobavitelji

Sodelovanje z dobavitelji je za uspešno delo v salonu nujno potrebno in tvoj pristop lahko k temu veliko prispeva. Do dobaviteljev bodi iskrena in omeni, kakšna so mnenja strank o izdelkih in njihovih učinkih. Nenehno skrbi za pridobivanje informacij, strankam bo lažje prodati novosti in si zagotoviti dodatno zaupanje.


_____________________________________________________________________
Če  želiš izdelke dobro prodati, je potrebno jih poznati in predvsem vanje verjeti.
_____________________________________________________________________


Osnovni namen sodelovanja z dobavitelji temelji na pripomočkih ali izdelkih s katerimi lahko z uporabo ali posredovanjem strankam ustvarjaš prihodek. Odločitev za izbrati primernega dobavitelja najpogosteje izhaja iz treh razlogov:

  • Predhodnih priporočil kozmetičark, ki izdelke že uporabljajo in so z njimi zadovoljne.
  • Povpraševanja strank ali kupcev.
  • Specifičnsti potreb strank.
Sledijo še ostali pomembni segmenti kot so:
  • Plačilni pogoji.
  • Razlika v ceni (marža).
  • Marketinška podpora.
  • Usposabljenje.
Segmenta, ki dodatno vplivata na sodelovanje in izbor dobavitelja sta prodajni in komunikativni pristop. Vsaka blagovna znamka ima izdelan načrt izdelave izdelkov vključno s prodajo posameznega programa, ki ga ponuja in ciljno skupino uporabnikov. Ravno je zato je pomembno biti o tem dobro informiran in se vključevati v njihove programe usposabljanja.



Komunikacija kot drugi pomemben segemnt je nekoliko obsežnejši, saj zajema komunikacijo med proizvajalcem ali posrednikom s končnimi uporabniki. Prepoznavnost blagovne znamke, način oziroma pristop, ki ga imajo z določenimi aktivnostmi ter profesionalnost pri komuniciranju so pomembne vrline, ki zahtevajo veliko znanja in zavzemanja, kar zagotovo dobri imajo.

Ravno tukaj se prične pot do zaupanja in uspešnega dolgoročnega sodelovanja. Zaupanje v izdelke, ki zagotavljajo primerno kakovost in primeren komunikacijski pristop zagotovo koristi vsem v prodajni verigi. Tudi če se za izdelke ne odločiš to povej odkrito. Nekateri želijo biti prijazni in vse pustijo nedorečeno in se nadaljnim razgovorom s potencijalnim dobaviteljem nenehno izogibajo.

Dobavitelji so neizmeren vir informacij, ki lahko koristijo pri poslovanju salona, zato je z njimi pomembno sodelovati, komunicirati ali se posvetovati. Predstavniki blagovnih znamk so osebe, ki zelo veliko znajo, poznajo in marsikdaj so ti lahko v oporo. Koliko in v kakšnih terminih pa je v največji meri odvisno od komunikativnega pristopa.
_____________________________________________________________________________
V izdelke in njihove učinke je mogoče verjeti le takrat ko imaš dovolj informacij in znanja.
_____________________________________________________________________________


Pogosta vprašanja kozmetičark:

Kako se razlikujejo dobri dobavitelji od slabših? Namreč, nekatere dovolj dobro še ne poznam in občutek imam, da so komunikativno močnejši in prepričljivejši od tega kar ponujajo. Se morda pri tem motim?

Najprej bi besedi dobri ali slabši zamenjal za "drugačni". Vsak dobavitelj ali posrednik ima svojstven pristop, ki temelji na znanju in izkušnjah predvsem osebe, ki izdelke predstavlja kajti vse mora biti povezano s politiko poslovanja podjetja, ki ga zastopa. Komunikativno spretnejši znajo izdelke predstaviti na pristopnejši način, zato je morebitna odločitev o sodelovanju z njimi lažja.

V zadnjem času je toliko ponudnikov izdelkov, da sem že zmedena. Vsi ponujajo izdelke in jih opisujejo v supertlativih in čeprav sem jim ničkolikokrat omenila da ne bom uvajala novih izdelkov še vedno z obiski in klici vztrajajo. Kako naj z njimi postopam?

Pri prodaji ne glede na to v kakšni obliki se izvaja je potrebno biti vztrajen. Osebe, ki to počnejo na način kot je opisano so zelo vztrajne, kajti zavedajo se, da si zaupanje ni mogoče ustvariti v le nekaj minutah. Pri tem je ključnega pomena ravno pristop, zato sem v knjigi oziroma v priročniku ki je namenjen uspešnemu poslovanju v kozmetičnih salonih namenil kar nekaj stavkov, ki ti bodo tudi v takih primerih izjemno koristili.

Nekateri dobavitelji mi količinsko pogojujejo nakup izdelkov zato ne želim z njimi sodelovati. Ni mi všeč, da mi nekdo nakup pogojuje.

Razlog za tak pristop ni v tem da ti želi določeni dobavitelj naenkrat čim več prodati kot so nekateri mnenja. Vsekakor se prodaja s tem poveča vendar s tem tudi možnosti nadaljnje prodaje. Prodaja izdelkov v "skupini" ima veliko večji doprinos kot prodaja posameznih izdelkov. Če se stranki poleg dnevne kreme ponudi še čistilno mleko ali tonik bo učinek prodaje zagotovo večji, kot če bi prodala zgolj dnevno kremo. Čistilno mleko in tonik sta za čiščenje kože ključnega pomena in v koliko ga stranka ne bo kupila v salonu bo nakup opravila v prodajalni. Kako izdelke sestavljati in prodajati v prodajnih skupinah se lahko naučiš na naših delavnicah, ki jih bomo z mesecem januarjem 2017 pričeli izvajati v vseh večjih krajih po Sloveniji.

Evgen Gecwww.licenje.com

Imaš potrebe po dodatnih informacijah? Piši na na studioaktivakoper@gmail.com ali pokliči nas na telefonsko številko 041 368 741.

četrtek, 22. december 2016



                                                                  

                                                   Učinkovita prodaja v salonih





Osebno mi prodaja ne ustreza, zato do strank nisem prepričljiva in pridobim občutek, da sem vsiljiva. Kaj menite o tem?«

Če se nekoliko zazremo v prihodnost, je pričakovati vse večje zahteve po- trošnikov.To bo zahtevalo hitro prila- gajanje v vseh procesih dela. Prodaja pri tem ne izostaja. Dejstvo pa je, da nam stranka kot strokovnjaku zaupa in je razmišljanje o vsiljivosti ali o tem, da pri prodaji nismo primerni, povsem napačno. Celotno poslovanje salona temelji izključno na prodaji in če želimo biti uspešni, jo moramo nenehno nadgrajevati in se o njej poučevati.

Psihološki vpliv na prodajo
Dobri kozmetičarki nikoli ne sme zmanjkati psiholoških argumentov, da je lahko uspešna. Biti mora dobra opazovalka, znati mora razvijati dialog in dobro poslušati. Njene značil- nosti morajo temeljiti na dobrem počutju, skromnosti, samozavesti, korektnosti, predanosti in prijaznosti. Gre za pomembne dejavnike, s katerimi si pri strankah lahko ustvarimo empatijo, zato si jih oglejmo nekoliko bolj od blizu.

Dobro razpoloženje – osebne in vsakodnevne težave ne sodijo v delo kozmetičarke. Dobro razpoložena oseba ljudi privlači in z njimi lažje vzpostavi dialog.


Preprostost – je nekaj, kar vsakdo ceni. Če želimo, da bo naš pristop do ljudi uspešen, moramo biti vedno iskreni in odkriti.

Samozavest odlikuje kozmetičarko, ki zna nadzirati lastna čustva, posebno ko gre za zagovarjanje lastne strokovnosti, zaposlovanja in tudi v primerih morebitnih provokacij s strani strank.

Korektnost – mora biti osnova vsake interakcije. V praksi je zaznati veliko primerov, ko se kozmetičarke po zaključenem prodajnem postopku sprašujejo o tem, kako jim je le uspelo nekaj prodati. Nekateri za ceno prodaje posegajo celo po lažeh, kar je kratkoročnega značaja in za kredibil- nost kozmetičarke izjemno slabo iz- hodišče.

Entuziazem – je podoben nasmehu, kar pomeni, da je nalezljiv. Ljudje na entuziazem vedno odreagirajo pozitivno. Gre za kakovost pristopa, ki na najlažji način omogoča ustvarjanje empatije. Toliko, kolikor ga kozmetičarka nudi drugim, toliko ga v večini primerov tudi prejeme.

Prijaznost – je lastnost, ki jo mora vsaka kozmetičarka nenehno izražati. Ne glede na okoliščine ali namen, je do vseh strank potrebno biti prijazen. Prijaznost je že vračunana v ceno storitve ali izdelka, zatorej nič ne stane, lahko pa veliko doprinese v trenutkih, ko je pri delu čutiti napetost ali utrujenost.

Našteti so le psihološki argumenti, ki pripomorejo k lažjemu razumevanju prodaje, medtem ko so tehnike in komunikativni pristopi orodja, ki jih podrobneje opisujemo v nadaljevanju.


Vsakdo, ki deluje v salonu, je posredno ali neposredno nenehno povezan s prodajo. Vse, kar se v tem okolju dogaja, je odraz prodaje ali nakupa nečesa, zato je obvladanje prodaje za uspešno poslovanje salona silno pomembno. Ne gre zato, ali posamezna oseba prodajo obvlada ali ne, oziroma ali si želi ali ne želi prodajati. To je sestavni del poslovanja in kdor se temu želi izogniti, si zapira možnosti za uspeh pri delu.

Prodati pomeni prepričati.Taka interpretacija predstavlja razliko med preprosto distribucijo in med prodajo, ki zahteva nekaj več: pravilno uporabo sredstev, ki bodo stranke prep- ričala. Izdelki, enako kot storitve, predstavljajo in pokrivajo številne želje in realne potrebe strank. Zato je izdelek, podobno kot storitev, nekaj resničnega in stranka ima vedno možnost reči »ne«.

Naloga kozmetičarke je veliko lažja, če v kontekst prodajnega postopka vključuje določene vrednote, kot so: dobro počutje, varnost, prihranek, udobje ... Pomembno je poudariti, da izdelki niso sredstvo za doseganje prodajnih ciljev. So sekundarnega značaja, zato kozmetičarkam z določenimi predsodki zapirajo možnosti za uspešno prodajo.





EVGEN GEC,
vizažist, tržni svetovalec, predavatelj, organizator Izobraževanje v kozmetični stroki
marketinških aktivnosti v salonih. www.licenje.com




3/2016   beautyforum.si