Stranke si želijo dobrih storitev vendar za realno ceno
Kakšno je tvoje mnenje o prodaji izdelkov v salonih?
Nekatere kozmetičarke niso ravno pristaši prodaje izdelkov v salonih. Menijo namreč, da stranke izdelkov v salonu rade ne kupujejo in s ponujanjem imajo občutek, da izdelke strankam vsiljujejo. Zakaj temu ni tako si lahko prebereš v nadaljevanju.
Takrat ko stranki ponudiš zgolj izbrano storitev si s tem poplačaš le strošek pol urnega dela medtem ko zaslužka pri tem ni. Količinsko morebiti porabiš izdelkov malo, vendar stroški v celoti se povečajo in težko je zato ustvariti primerno vrednostno razliko.
Dodana vrednost je torej tista, ki lahko tako razliko ustvari. Poskušaj razmisliti o tem, koliko več bi lahko zaslužila, če bi v prodajnem smislu poslovala bolj organizirano in sicer, če bi sestavljala skupine izvedenih storitev z izdelki. Ob tem naj samo opomnim, da stranke v koliko ne bodo kupile izdelkov v salonu bodo to storile v prodajalnah.
Primer iz prakse:
Vzemimo, da stranka v salonu opravi prvi obisk. Izvedeš globinsko čiščenje obraza in ustrezno nego, katere cenovna vrednost znaša cca 40,00 €. Stranko čez določen čas naročiš na naslednji obisk in si tako odpreš novo priložnost za sestavo prodajne skupine izdelkov, kajti med tem časom je kožo potrebno redno vzdrževati. Za to je namreč potrebuje čistilno mleko, tonik in dnevno oziroma nočno kremo, po potrebi tudi serum.
Razmisli, kajti vsak izmed izdelkov ti lahko ustvari 20,00 €, 30,00 €, 50,00 € ali več € prihodka. Še zdaleč ni rečeno, da se bo stranka odločila za celotno linijo izdelkov, ne glede na to, da jih potrebuje. Pomembno pa je, da se vključno s storitvijo proda še izdelek, kar zvišuje vrednost porabljenega časa, za posamezno storitev.
Vredno je razmisli tudi o prodaji paketov različnih tretmajev. Tudi v tem kontekstu so možnosti za ustvarjanje prodajnih skupin številne. V primeru, da je cilj storitve, ki se pri redni stranki že izvaja dodati vrednost z novo in da vzemimo da posamična znaša 30,00 € lahko na mesečni ravni povečaš prihodek za dodatnih 1.200,00 € in to le pri dveh strankah na dan. Na letni ravni bi tak prihodek znašal 14.400,00 €. Naveden znesek se nanaša zgolj na vrednost posamezne storitve. Če to isto storitev ponudiš v paketu je prihodek bistveno večji.Vse to brez veliko vloženega truda in brez vsiljevanja.
Raznolikost storitev in izdelkov
Včasih nam pravijo da smo tisti, ki se ukvarjamo s povečanjem prodaje nekoliko čudni. Najprej zato, ker češ da ne delujemo v salonih in ne poznamo načinov poslovanja in predvsem zato, ker smatramo prodajo kot nekaj kar je dvomljivo posebno ko gre za povezovanje izkušenj med stroko in prodajo. Značilno za oba omenjena segmenta je, da se med seboj povsem razlikujeta medtem ko sta eden od drugega odvisna. Popolnoma pravilno je zato razmišljanje, da je težko ljudem svetovati o prodaji, če kozmetične stroke ne poznaš dovolj. S poslovanjem in trženjem v kozmetični stroki se ukvarjam že več kot 25 let in neverjetno koliko se je načinov trženja v tem obdobju spremenilo.
Strinjam se s tem, da tisti ki delujemo na področju usposabljanja smo nekoliko "čudni". Najprej zato, ker delujemo drugače od ostalih in zato, ker se zavedamo koliko je drugačnost pomembna, da se lahko ločiš od konkurence. Za tako razmišljanje je najpogostejši razlog slabo aktiviranje, ki je za vsako spremembo nujno potrebno, vzeti si za to čas in biti pri tem vztrajen, kar bi pomenilo se odmakniti od ustaljenih navad. Ravno tako zapiranje v vase mnogim ustvarja težave iz katerih se težko izvlečejo.
Vsak izmed salonov ima svojstveno politiko poslovanja in pristop do stroke kot prodaje je različen medtem ko so rezultati dela opazni izključno na osnovi prodaje te raznolikosti. Nekateri se odločajo za posamezne ciljne skupine strank medtem ko imajo drugi nekoliko širši pogled na poslovanje in se zavzemajo za povsem drugačen oziroma bolj posplošen pristop. Strank je veliko vendar ne glede na osredotočenost si vse želijo dobre storitve za realno ceno.
Kaj pa je realna cena?
Realna cena je vrednost izdelka ali storitve, ki presega pričakovanja uporabnika. Torej, če je storitev vrhunska in nima primerne vrednosti, ne glede da se pri tem uporabijo vrhunski izdelki je kot taka povprečna. Ravno v tem je velika zanka v katero zapadejo tisti, ki zagovarjajo vrhunsko kakovost z nizkimi cenami.
Stranke si mnogokrat želijo veliko več od tistega kar se jim ponuja. Če želim denimo nekomu kupiti darilo kot je recimo nega obraza ali še kaj več, približno že imam v mislih koliko bi za to želel potrošiti. Pri tem bom najprej preveril vrednost storitve pri različnih ponudnikih in ugotovil bom kdo za določeno vrednost ponuja največ.
Poznam primere ko so stranke v salonu želele kupiti določeno storitev in so za njo bile pripravljene plačati veliko več kot so bile mnenja kozmetičarke. Na pobudo samih strank so se postopki prodaje zaključili ob nakupu darilnega bona z bistveno večjo vrednostjo od prvotno zamišljene.
Ideje kako uvajati nove storitve in kako postaviti pravo ceno se boste naučili na delavnici, ki jo bomo izvedli v ponedeljek 23 januarja med 9,00 in 13,00 uro 2017 v Kopru. Cena delavnice na osebo znaša 58,00€ in prijavite se lahko na email studioaktivakoper@gmail.com
Več o uspešnem poslovanju v salonih si lahko prebereš na: www.licenje.com
Komentarji
Objavite komentar